刘宝红老师:企业供应链的预测存量来自数据, 增量来自判断
2019/5/29 9:32:09点击：
需求预测可以分解成两部分： 存量和增量。 简单地说， 存量就是经常性的业务量。 比如你开了个小饭馆， 每天中午大概有50人来吃饭， 这就是存量。 增量是变化的部分， 比如附近的公司办活动， 要多订30份盒饭， 对这个小饭馆来说就是增量。 “从数据开始”指的是存量， “由判断结束”指的是增量。
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销售天生对增量感兴趣， 因为那跟他们的提成挂钩； 对于存量则否， 因为存量是维持现状， 提成已经拿过了。 所以， 如果你问销售， 未来三个月能够卖多少， 他往往很难回答。 但是， 如果你问， 未来三个月的需求大概会变化多少， 则往往会得到个更好的答案： 客户的新工厂要开工了， 需求应该上升20%； 要过春节了， 客户会提前备料， 所以下个月的需求会提高30%， 节后的一个月会降低30%等。这就如有经验的妈妈， 她们很少会问， 宝贝， 今天你能吃几碗？ 她们更喜欢问的是， 你今天饿还是不饿？ 很饿还是很不饿？ 这都是在问增量的问题——存量是不用问的， 已经存储在她们的头脑里了， 就如需求历史已经存储在企业的信息系统里一样。在实践中， 人们习惯性地拿存量问题来“折磨”销售， 浪费掉他们的宝贵资源， 反倒连增量问题都回答不好了。 就像我们后面还要谈到的，有些公司有几百上千个销售， 每人每月都得针对每个产品“提需求”（做预测） ， 几十几百行数字， 大量的精力花在整理存量信息上， 做了很多无用功， 反倒没有时间判断增量， 需求预测的质量， 也就可想而知了。
有趣的是， 企业大了， 有数据的职能往往没有判断， 有判断的职能往往没有数据。 谁有数据？ 供应链部门。 确切地说， 是供应链的计划职能： 相比其他职能， 计划的强项是数据分析， 他们更熟悉信息系统里的每个角落、 每个数据点， 清楚地知道这产品上周卖了多少， 上月卖了多少， 去年卖了多少， 前年卖了多少， 卖给哪个客户， 从哪个仓库出的货等。 但计划远离客户， 对市场需求的判断有限。
谁有判断？ 销售、 市场、 产品管理等。 这些职能更多地跟客户、 消费者打交道， 能较好预判未来。 但销售的天职是在地上跑， 敲客户的门做生意、 接订单、 要账收钱， 要不就是被客户追着要料， 要不就是被供应链逼着消化库存， 有多少时间能对着计算机分析数据呢？ 在企业的各大职能中， 销售估计是离ERP最远的一帮人了。 你去问他们， 有几个会知道从系统里得到数据呢？
试想， 在一个夫妻老婆店， 老公在前台打点， 老婆在后台支持， 前台、 后台的对接和沟通有什么困难？ 难就难在公司大了， 全国、 全球运营， 后端动辄有几十个计划人员， 前端有几百个甚至几千个销售， 分布在不同地域、 不同时区， 说不同的语言， 中间再加上几十几百个产品管理、 市场营销人员， 针对成百成千的产品， 要把前后端有效连接起来，有数据的出数据， 有判断的出判断， 其复杂度可想而知。
在后面， 我们还会进一步探讨， 如何有针对性地筛选出真正重要的产品、 客户， 找到合适的销售、 市场和产品管理人员来做判断， 以有效地把前端和后端对接起来， 这里暂且按下不表。
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